夏文庆：寻找不可替代的“第三方”价值

无论是理财师还是理财服务机构，都应该认真地思考-我为什么存在？我解决了客户什么问题？什么是不可替代的专业服务价值？
　　理财师的专业价值应该体现在什么方面？这是中外理财师们一直在追寻和探索的问题。因为没有专业价值的体现，我们不仅在行业中缺乏竞争力，同时在客户面前也缺乏说服力，无法形成客户粘性。
　　理财师也曾经扮演过投资顾问的角色，试图通过“帮助客户赚钱”这一形式体现自己的专业价值，但又发现这样的定位实际上是建立在“客户是否赚到钱”的前提之上，最终理财服务变成了“靠天吃饭”的营生。
　　各种专家？
　　20世纪90年代，各国开始进行社会养老制度的改革，并对与之相匹配的个人税务制度和社会福利制度做出了相应的调整。这对正在寻求瓶颈突破的海外理财行业而言提供了一个天赐良机。
　　海外发达国家理财业在此阶段的快速发展和社会制度的变革几乎是同步的。在理财师认证过程中，退休金制度、个人税务制度、社会福利制度、与遗产传承相关的法律安排等内容占据了超过50%的比例。
　　一名理财师首先要成为一名养老制度专家、社会福利制度专家、税务制度专家。这些专业知识，再加上理财师对市场上金融产品的了解，形成了此阶段理财师独特的专业价值体系。
　　那么这些专业价值体系对中国，甚至整个大中华地区的理财市场是否适用呢？对于这一点，笔者深有体会。
　　2004年我被一金融机构从澳大利亚派往香港工作。我突然发现，原来的这些专业知识和理财师价值体现在这里瞬间就不复存在了。香港有非常低且简单的税率，养老金的管理也不是客户或理财师能把控，甚至遗产税也在2006年被正式取消……
　　那么理财师的专业价值在这里如何获得体现呢？这个问题一直困扰着我，我带着这个问题去了台湾，后来又带着这个问题回到了上海……
　　喧宾夺主
　　在我对海外理财市场研究的过程中，有一天突然发现，事实上，上述这些专业知识在海外理财师的服务过程中产生了喧宾夺主效果。因为大多数理财师虽然在利用这些专业知识体现自身价值，但它和“客户家庭资产负债的全面管理”，“对客户现在的资源和未来资源的规划”并没有紧密地联系起来。
　　让我惊喜不已的是，在没有复杂的养老金投资体系，没有充裕的阳光避税空间，社会福利制度相对较弱的中国理财市场，如果理财行业要走专业化道路，反而能使整个行业回归到其真正的本质功能上来：那就是帮助客户在正确的时间，以正确的方式和心态做正确的财务决定。
　　在现代信息技术的支持下，理财师利用理财规划的原理，非常快速地模拟出客户未来数十年各项主要现金流状况、储蓄能力、投资资产的波动情况，以及客户实现人生不同阶段所需要的复合投资报酬率。
　　同时，理财规划服务本身也是一种工具，可以用来帮助客户做重要的家庭财务决定。在我们的案例中，包括帮助客户制定出一份对客户相对有利的离婚协议、婚礼排场的财务方案、对子女进行财务支持的程度、换购房规划、向客户展示退休后生活品质的退休规划等等。同时，我们更加清晰地认识到信息技术和互联网移动终端在未来金融服务行业所能扮演的重要角色。
　　每个市场的理财服务都有其非常强的地域特征，它受到文化、传统、社会制度、金融市场的发展程度等各种因素的影响。在发展过程中，它一定会朝着符合市场需求的方向发展。
　　毫无疑问，在过去的几年时间里，中国理财行业的发展一直是以金融机构（包括银行、保险、信托、第三方理财机构等）“自身的发展需求”作为主要基调的。虽然一些机构在此过程中得到了成长，但却遗留下非常多的问题。